Nichts ist wichtiger als die richtigen Leute zu kennen – doch leichter gesagt, als getan. Denn die wirklichen Entscheider sind telefonisch, per E-Mail oder über Social Media kaum erreichbar. Im besten Fall stoßen Sie auf ein undurchdringliches Vorzimmer, im schlimmsten sind Spitzenkräfte wie der Co-Chef der Deutschen Bank John Cryan noch dazu von einer Phalanx von Bodyguards umringt.
Dennoch stellt sich immer die eine oder andere Gelegenheit ein, bei der Sie – mehr oder weniger zufällig – auf einen Karriereentscheider treffen. Stellen Sie sich also vor, Sie treffen in den Greentowers der Deutschen Bank auf Cryan, der auf den Weg ins 40 Geschoss ist. Sie haben also 150 Meter oder 30 Sekunden Zeit, um sich ihm zu präsentieren. Wie würden Sie dies anstellen? Dazu haben amerikanische Vertriebsprofis den sogenannten Elevator Pitch entwickelt, wobei Pitch nichts anderes als Verkaufsgespräch bedeutet. Es handelt sich also um Selbstvermarktung.
Karriereberater Jochen Gabrisch aus Frankfurt spielt den sogenannten Elevator Pitch mit vielen seiner Kunden durch. Die wenigsten Finanzprofis beherrschten diese Form der Selbstvermarktung, beobachtet er, das gelte sogar für Sales-Profis. „Es ist ein Unterschied, einen Fonds oder sich selbst zu verkaufen. Oft müssen wir noch über die Grundlagen sprechen: Was ist mein faktischer Markenkern, was ist mein emotionaler Markenkern und wie bringe ich das herüber“, erläutert Gabrisch.
Wie der Elevator Pitch bei der Karriere helfen kann
Auch Headhunterin Angela Hornberg von Advance Human Capital in Frankfurt hält den Elevator Pitch für gut geeignet, um der eigenen Karriere auf die Sprünge zu helfen. Die ehemalige Fixed Income Sales-Mitarbeiterin legt daher den Elevator Pitch ans Herz. Dazu empfiehlt Hornberg einen dreistufigen Aufbau:
An erster Stelle steht die Vorstellung: „Ich heiße Hornberg, bin Italienerin, Volkswirtin und ehemalige Investmentbankerin.“
An zweiter Stelle wird kurz das eigene Alleinstellungsmerkmal, der eigene USP, umrissen. Schon dabei gelte es, die Aufmerksamkeit der Zielperson auf sich zu ziehen: „Ich bin seit über 15 Jahren als Personalberaterin im High End-Investmentbanking tätig.“
Und drittens müsse man dem Entscheider etwas anbieten, was ihm weiterhilft. „Ich weiß, Sie haben das Problem XYZ. Dabei könnte ich Ihnen vielleicht helfen.“ Beim letzten Punkt gelte es, das Interesse des Entscheiders möglichst zielgenau zu treffen, um sein Interesse auf sich selbst zu lenken, rät Hornberg.
Bei welchen Gelegenheiten der Elevator Pitch eingesetzt wird
Ausgerechnet im Aufzug würde Gabrisch den Elevator Pitch nicht verwenden: „Das fände ich unpassend. Wer wird Ihnen im Aufzug schon zuhören.“ Klassische Einsatzgebiete sieht der Karriereberater bei der Vorstellung z.B. auf Messen oder bei Fachvorträgen, bei Jobinterviews und beim Antritt im neuen Unternehmen. „In Vorstellungsgesprächen wird der Elevator Pitch sehr stark genutzt“, betont Gabrisch. In dieser Situation dürfe die Dauer eher zwei Minuten als 30 Sekunden betragen.
Die Fünf Fragen
Laut Gabrisch sollten sich Finanzprofis über fünf Fragen im Klaren sein:
– Was will ich erreichen?
– Wie will ich wirken?
– Was passt zu mir?
– Was zeichnet mich aus?
– Was könnte mein Gegenüber interessieren?
Besonders die letzte Frage hält Gabrisch für wichtig. „Der Köder muss dem Fisch schmecken und nicht dem Angler“, ergänzt der Coach. Ein Elevator Pitch sei umso erfolgreicher, je präziser er auf eine bestimmte Zielperson zugeschnitten ist. Laut Hornberg gelte es dabei genau abzugleichen, was die Zielperson an Problemen und Wünschen mitbringt und welche Lösungen Sie hierfür selbst anbieten können.
Ein Elevator Pitch besteht nicht aus dem Herunterbeten des Lebenslaufs
„Viele Klienten versuchen, ihren Lebenslauf nachzuerzählen. Das ist ein klassischer Fallstrick“, beobachtet Gabrisch. „Einige Koordinaten wie Branche, Unternehmen und Funktion genügen.“ Ein gekonnter Elevator Pitch sollte auf ausgewählten Erfolgen beruhen. „Wo und wann ist dabei gar nicht so wichtig“, ergänzt Gabrisch.
Mit diesen Highlights regt man die Phantasie des Gegenübers an. „Wenn Sie z.B. eine internationale Karriere vorweisen können, geben Sie kurz an, z.B. in Hongkong gearbeitet zu haben.“ Mit dem „Buzzword“ Hongkong generiere man im Kopf des Gesprächspartners Bilder einer Skyline, von Flugzeugen, die mitten in der Stadt landen etc. „Es ist wichtig, dass Sie die Bilder in 30 Sekunden in die Köpfe bringen“, betont Gabrisch. Damit erinnern sich die Gesprächspartner später besser an Sie und es werden so Ankerpunkte für ein anschließendes Gespräch gesetzt. „Die Bilder bleiben im Kopf“, betont Gabrisch.
Nutzen Sie starke Verben
Gabrisch rät auch, auf die Sprache zu achten. Anstatt schwacher Verben wie „sich handeln um“ oder „sein“ sollten die Menschen starke Verben wie „sorgen für“, „erzielen“ oder „steuern“ verwenden. „Damit kommt eine Aktivität zum Ausdruck. Das erhöht den Erfolgsfaktor ungemein.“
Übung macht den Meister
Ein wirksamer Elevator Pitch will gut vorbereitet sein. „Aus dem Stegreif gelingt das kaum“, sagt Gabrisch. Der Karrierecoach trainiert den Pitch mit seinen Klienten oft mehrere Stunden.
Auch Hornberg empfiehlt eine sorgfältige Vorbereitung. „Schreiben Sie zehn Leute auf, die Sie treffen möchten“, rät Hornberg. Anschließend recherchieren Sie diese zehn Personen und entwickeln für jede einen maßgeschneiderten Elevator Pitch. „Wenn Sie dann tatsächlich auf die elfte Person treffen, dann funktioniert das automatisch“, erzählt Hornberg.
Es sei alles nur eine Frage der Übung. Aus diesem Grund sollte man den 30sekündigen Elevator Pitch mit Freunden oder Kollegen einstudieren. „Dafür haben sich Rollenspiele bewährt. Ein Freund sollte so einfach die Rolle von z.B. dem Deutsche Bank-Chef übernehmen und möglichst so antworten wie der Deutsche Bank-Chef selbst“, sagt Hornberg. Entwicklung und Einstudierung eines Elevator Pitchs könne schon einen wichtigen Karrierevorteil darstellen. Hornberg weiß: „Es gibt nur wenige Leute, die sich dieser Mühe unterziehen.“
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