Ich habe sowohl für Morgan Stanley als auch für Goldman Sachs im Londoner Sales gearbeitet. Sollten Sie noch nie im Vertrieb einer Bank tätig gewesen sein und Sie mit dem Gedanken spielen, sich dort zu bewerben, dann wird nichts so sein, wie Sie es erwarten.
Bei dem Job geht es nicht darum, gut mit Menschen umgehen zu können. Es geht vielmehr um Kompetenz, Erfahrung und Zuverlässigkeit
Wenn Sie im Vertrieb einer Bank tätig sind, kaufen Ihnen Ihre Kunden eher etwas ab, wenn Sie freundlich zu ihnen sind. Gibt es jedoch zwei gleich nette Mitarbeiter, entscheiden sie sich für denjenigen, der über mehr Fachwissen verfügt, Zusammenhänge besser versteht und zuverlässiger ist. Ein Vertriebler, der sein Geschäft kennt und Tag für Tag für seine Kunden da ist, wird viel erreichen können. Wie bei den meisten Dingen im Leben führen auch hier Konsequenz und Durchhaltevermögen zum Ziel.
Sollten Sie der Meinung sind, eine Karriere allein darauf aufbauen zu können, dass Sie Ihren Kunden hin und wieder einen Drink spendieren und sie in ein Sterne-Restaurant ausführen, dann sollten Sie noch einmal gründlich darüber nachdenken, ob das tatsächlich der richtige Karriereweg für Sie ist.
Wenn Sie einmal etwas vermasseln und mehr sagen als „Tut mir leid“, haben Sie schon zu viel gesagt
Ja, Sie werden Fehler machen, und dann sind Kunden und Trader verärgert. Das gehört einfach dazu, wenn man beruflich weiterkommen will. Sobald Sie etwas falsch gemacht haben, stehen Sie dafür gerade und entschuldigen sich dafür.
Was immer Sie glauben, jetzt noch sagen zu müssen, darf aber auf keinen Fall über Ihre Lippen kommen. Lassen Sie halbherzige Ausflüchte besser bleiben. Entschuldigungen sollten schnell vorgebracht werden, um dann rasch wieder zur Tagesordnung zurückzukehren. Je frecher Sie dabei sind, umso mehr Respekt werden Ihnen Ihre Kunden und Kollegen entgegenbringen.
Kunden möchten, dass Sie auf ihre Wünsche eingehen und nicht mit Werbung bombardiert werden
Ich habe schnell gelernt, dass eine pauschale Kaufempfehlung an alle meine Kunden zu nichts führt. Ganz im Gegenteil, wenn Sie einem Kunden etwas vorschlagen, mit dem er nichts anfangen kann, verlieren Sie sehr schnell sein Vertrauen.
Kunden haben unterschiedliche Buchungssysteme und Risikolimits und sie konzentrieren sich auf einige Produkte. Ihre erste Aufgabe als Vertriebler ist es, die Position Ihrer Kunden und ihre Risikogrenzen zu kennen und zu wissen, womit sie normalerweise handeln und womit nicht. Erst wenn Sie das herausgefunden haben, können Sie sich auf den Vertrieb konzentrieren.
Ich habe es mir angewöhnt, alle Positionen und Währungen meiner Kunden in eine Tabelle einzutragen und diese stets zu aktualisieren (ich war im Devisenhandel tätig). Es gibt nichts Schöneres als einen Kunden wegen eines Updates anzurufen, wenn sich die Marktbewegungen auf seine Position auswirken, um dann zu erfahren, dass er gerade nicht an seinem Platz ist. Wer das im Griff hat, wird einmal auf langjährige Kundenbeziehungen zurückblicken können.
Ein guter Vertriebler löst die Probleme seiner Kunden schnell
Auch Kunden sind nicht vor Fehlern gefeit. So kann es schon mal passieren, dass sie Aktien verkaufen, obwohl sie eigentlich mehr davon kaufen wollten.
In diesem Fall haben Sie zwei Optionen: 1) Sie versetzen sich in die Lage es Kunden, minimieren den finanziellen Verlust, machen kein Aufhebens darum und suchen nach einer schnellen und fairen Lösung, oder 2) Sie treten als empathieloser Depp auf, der sich hinter einem „Leider sind mir die Hände gebunden“ verschanzt.
Tatsache ist: Wenn Ihren Kunden ein Fehler unterläuft (und das wird früher oder später geschehen), ist das eine gute Gelegenheit, ihre Beziehung auf die nächste Stufe zu heben. Es liegt an Ihnen, ob Sie diese Chance nutzen und Ihre Führungsqualitäten dabei unter Beweis stellen. Ein dankbarer Kunde ist auf lange Sicht gesehen ein treuer und guter Kunde.
Rafael Sarandeses is ehemaliger Investmentbanker und Rennfahrer im Pro Racing Team Performance-Junkie. More @ rafaelsarandeses.com
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