À l’exception d’UBS et de Barclays, les banques d’investissement semblent jusque-là avoir été peu enclines à augmenter l’enveloppe des bonus cette année. Les banques françaises ne devraient pas faire exception. Frédéric Oudéa, PDG de SocGen, n’a-t-il pas déjà prévenu que le « bonus pool » serait en légère baisse en 2014, et ce malgré les bons résultats de sa BFI.
En toute logique, la déception pointe pour un bon nombre de banquiers. Comment réagir si vous jugez que le compte n’y est pas ? Depuis des années, les chercheurs étudient la science et la psychologie de la négociation. Voici à quoi le fruit de leur travail peut vous servir :
1 – Insistez sur les bénéfices à gagner pour l’équipe et l’entreprise si votre bonus est revalorisé
Une célèbre étude sur le comportement des négociateurs menée dans les années 1980 a révélé que les parties sont plus susceptibles de parvenir à un accord si la négociation est posée en termes de gain plutôt que de perte. Ceci s’explique par le fait que les gens présentent une aversion au risque face à un gain potentiel et, à l’inverse, sont plus disposés à prendre des risques face à perte potentielle. Si vous menacez de quitter votre équipe, votre responsable sera tenté donc de penser : « Pourquoi pas ? Ce risque vaut bien d’être pris ».
Ce que cela signifie pour la négociation de votre bonus : La personne qui tente d’obtenir un bonus (ou un salaire) plus important en soulignant combien la banque va perdre si elle démissionne a toutes les chances d’échouer. En revanche, elle tirera davantage de bénéfices si elle souligne combien la banque a tout à gagner de sa fidélité et de son travail acharné (suite à un bonus plus important).
2 – Mentionner un chiffre tôt dans la négociation
La science de la négociation s’appuie sur l’ « effet d’ancrage » (« anchoring »). Le premier chiffre mentionné par « l’acheteur » ou le « vendeur » s’ancre dans l’esprit des parties concernées. « L’ancre » influence l’offre initiale des négociateurs, leur « dernière » proposition et aussi la perception que chacun a de l’offre maximum de son interlocuteur. Cette étude a montré que la partie qui pose la première ancre surpasse son adversaire dans la négociation.
Dans le même temps, les chercheurs suggérèrent aussi que si vous attendez pour faire votre première offre, le résultat atteint sera plus favorable cette fois sur le long terme. Selon d’autres études complémentaires, il serait utile de débuter la discussion avec un ancrage très précis et plausible pour produire le meilleur résultat possible.
Ce que cela signifie pour la négociation de votre bonus : Attendez d’abord de voir venir. Entrez rapidement ensuite dans la négociation avec un chiffre bien argumenté et réaliste notamment parce qu’il correspond au montant des bonus versés aux professionnels dans les banques rivales.
3 – Collaborez
Des études montrent que les personnes impliquées dans une négociation aboutissent à une issue défavorable lorsque les parties estiment que leurs intérêts sont diamétralement opposés. À l’inverse, les résultats d’une négociation se révèlent bien plus favorables lorsque les négociations s’inscrivent dans un cadre « gagnant-gagnant ». Gardez cependant en tête que les êtres humains ont une tendance à l’égocentrisme et que cela est préjudiciable au résultat de la négociation «gagnant-gagnant». – Réfléchissez à ce que votre responsable cherche à gagner - ce qu’il ou elle attend de la négociation?
Ce que cela signifie pour la négociation de votre bonus : Ne pas exiger que votre bonus soit augmenté au détriment éventuel de votre patron et/ou d’autres membres de l’équipe. Mettez-vous dans les chaussures de votre boss qui doit distribuer une enveloppe de bonus réduite. Soulignez le fait que votre fidélité et votre enthousiasme professionnel (qui découleront d’un bonus revalorisé) vont générer des bénéfices accrus et des récompenses pour l’ensemble de l’équipe.
4. Jouez sur le besoin de votre patron de se sentir respectable, digne de confiance et honnête
Les universitaires ont constaté que les gens aiment se sentir respectable. Il est important qu’ils puissent se voir eux-mêmes comme des personnes justes, estimables, et honnêtes.
Ce que cela signifie pour la négociation de votre bonus : Présenter un dossier solide et logique pour faire valoir votre droit légitime à un meilleur bonus. Souligner l’injustice du montant donné. Insistez sur le fait que votre patron a laissé entendre plus tôt dans l’année que vous seriez bien payé et qu’il n’a finalement pas respecté sa parole.
5. Soyez émotionnellement un peu erratique
Se mettre en colère pendant une négociation peut parfois se révéler concluant. Cependant, votre colère doit être dirigée vers le choix et le processus de décision de votre manager, et non vers lui en tant que personne. Vous en prendre personnellement à votre patron conduira ce dernier à se retrancher encore plus derrière ses positions.
Une étude de l’INSEAD de 2013 a révélé que les changements émotionnels peuvent se révéler bénéfiques pour l’issue d’une négociation. Passer de la colère à des messages de satisfaction peut amener votre interlocuteur à sentir qu’il perd le contrôle et le faire céder sur certaines de vos exigences.
Ce que cela signifie pour la négociation de votre bonus : Faites comprendre à votre manager combien vous l’appréciez, avant de lui exprimer votre colère à l’égard du processus de prise de décision qui a débouché sur un bonus en berne.
6. Faites sentir à votre manager que vous avez fait des concessions importantes lors du processus de négociation
Si vous voulez garder votre poste et recevoir de surcroît des gratifications futures, il est important que votre patron ait une perception positive de la négociation – et par voie de conséquence, de vous.
Des études ont montré que lorsque les négociateurs s’attribuent le succès d’une négociation, ils ressentent de la fierté personnelle. Quand ils attribuent en revanche cette réussite à l’autre partie, ils se sentent reconnaissants envers la personne. Et ce sentiment se diffuse jusqu’aux futures négociations. Vous l’aurez compris, c’est ce dernier sentiment qu’il faut faire naître chez votre interlocuteur, afin qu’il vous soit redevable dans le futur.
Ce que cela signifie pour la négociation de votre bonus : Soyez prêt à faire des compromis à la dernière minute.
7 – Éviter d’entamer la négociation de manière agressive ou avec des revendications déraisonnables
Diverses études ont mis en évidence un phénomène connu sous le nom de « one down trap ». Explication : les parties se situant dans une position d’infériorité de pouvoir adoptent souvent une posture trop agressive dans la négociation, ce qui rend impossible la conclusion d’un accord.
Ce que cela signifie pour la négociation de votre bonus : Votre patron a un pouvoir de décision que vous n’avez pas. Faites avec !
8 – Assurez-vous que vous sentez bon
Des chercheurs de Berkeley ont découvert que les négociations avancent plus facilement et donnent des résultats plus positifs lorsque les parties concernées se sentent bien. Les chercheurs ont insufflé ce bien-être en proposant aux négociateurs une vidéo amusante ou une BD comique, en leur donnant également un petit cadeau, ou encore en les parfumant.
Ce que cela signifie pour la négociation de votre bonus : Essayez de mettre votre patron dans de bonnes dispositions avant de débuter la discussion. Se parfumer peut s’avérer un bon moyen de parvenir à ce résultat.
9. Négociez en tête à tête
La valeur de la conduite de négociations via des emails reste encore à démontrer. Jusque-là les études ont plutôt montré que les négociations sous la forme d’échange d’emails sont plus susceptibles de conduire à un comportement égoïste et des positions rigides.
Ce que cela signifie pour la négociation de votre bonus : Regardez votre patron dans les yeux.
10. Éviter de vous retrouver piégé par le dilemme féminin
Mener une négociation lorsque l’on est une femme soulève un certain nombre de risques. Des études ont montré que les femmes qui négocient avec une grande assurance une augmentation de salaire sont sanctionnées pour avoir été jugé trop insistante. À l’inverse, les femmes qui ne négocient pas assez fermement sont pénalisées pour leur manque de leadership. Deux phénomènes annihilant dont les hommes ne souffrent pas de manière aussi aigüe.
Des chercheurs de l’Université de Harvard ont découvert que les femmes pouvaient néanmoins atténuer cet effet négatif en mettant l’accent sur la légitimité de leur demande d’augmentation au vu de la rémunération de leurs collègues.
Ce que cela signifie pour la négociation de votre bonus : Mettez l’accent sur la rémunération moyenne du marché de votre poste et (si possible) la rémunération des autres membres de votre équipe. Soulignez l’injustice d’être payé moins que les autres (voir point 4).
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