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Die Zeiten, als Kunden ihr Geld kofferweise zu Schweizer Banken getragen haben und der Kundenbetreuer vor allem beim „Wining and dining“ eine gute Figur machen musste, sind längst passé. Stattdessen ist das Berufsbild eines Client Relationship Managers, wie die Kundenbetreuer im Wealth Management heute genannt werden, wesentlich anspruchsvoller. Wir haben einschlägige Banken und Headhunter in der Schweiz gefragt, worauf es in Lebensläufen von Client Relationship Managern ankommt.
Langfristige Orientierung
Für passionierte Jobhopper ist die Branche ungeeignet. „Für einen erfolgreichen Karriereaufbau im Wealth Management kommt es auf eine langfristige Orientierung an“, betont Headhunter Philipp Buis von Jauch Associates in Zürich. Er erinnert sich an zwei erfolgreiche Besetzungen aus jüngster Vergangenheit. „Bei dem einen Kandidaten war es der erste Wechsel nach 20 Jahren und bei dem anderen nach 25 Jahren“, berichtet Buis. „Vielleicht ist es ihr erster und letzter Wechsel im Berufsleben gewesen.“
Client Relationship Manager müssten eine enge Kundenbeziehung herstellen, wobei Zeit eine wichtige Rolle spiele. Ein guter Kundenbetreuer könne eben nicht alle fünf Jahre von der Pike auf ein neues Kundenbuch aufbauen. Darüber hinaus falle es nach längerer Zeit leichter, alte Kunden beim Wechsel zu einem neuen Arbeitgeber mitzunehmen. „Dabei müssen Sie ihm vermitteln, dass die neue Plattform in erster Linie für sie selbst und in zweiter Linie auch für ihn von Vorteil ist“, erläutert Buis. Besonders große Banken würden jedoch darauf achten, dass die Kunden eher eine Beziehung zum Institut als zu ihrem Kundenberater aufbauen und daher die betreuenden Client Relationship Manager regelmäßig austauschen.
Auch Personalberaterin Karin Signer von Signer Beratungen in Zürich legt großen Wert auf die Langfristigkeit der Kundenbeziehungen. „Fünf Jahre aufwärts sollten es bei jeder Station schon gewesen sein“, betont Signer. „Ein bis zwei Wechsel ‚verzeiht‘ man einem CRM, alles drüber wird auch schwierig.“ Einen weiteren Anhaltspunkt über die Kundenbindung erlaube die Frage, ob der Client Relationship Manager reisen durfte oder nicht. „Umso mehr er reisen durfte, desto eher handelt es sich um eine enge Kundenbindung und desto eher lassen sich Kundenvermögen transferieren.“
Kundenstruktur
Neben der Enge der Kundenbindung spielt auch noch die Struktur der Kunden eine Rolle. Laut Signer stelle es schon einen Unterschied dar, ob die Assets under Management aus einigen höheren Vermögen oder aus vielen sehr kleinen Vermögen bestünden. „Wenn jemand bei einer Großbank viele kleinere Vermögen betreut hat, dann spricht das dafür, dass diese nicht leicht zu einem Wechsel zu bewegen sind.“
Selbstverständlich spreche auch die Herkunft der Kunden bzw. die Eigenart der Bank eine Rolle. Wenn ein Client Relationship Manager z.B. von einer arabischen Bank in der Schweiz komme, dann habe er wahrscheinlich auch nur bei einem arabischen Desk anderswo eine Chance. Generell komme es darauf an, dass die Kunden zu den neuen Strukturen passen.
Headhunter Stefan Bächer von Guggenbühl, Bächer, Niederer & Partner in Zürich achtet ebenfalls auf die Größe und Struktur des Kundenportfolios. Jeder Arbeitgeber möchte wissen, wie groß das Portfolio ist, wie lange es betreut wird, ob es aus großen oder kleinen Vermögen besteht usf. Allerdings gebe es Grenzen. „Die Kundennamen dürfen niemals genannt werden“, warnt Bächer. „Heute gehört ein detaillierter Business-Plan schon fast zum Bewerbungs-Dossier dazu“, erzählt Bächer weiter. „Damit soll das Interesse des Arbeitgebers geweckt werden.“
Akquisitionstalent
Bei der Genfer Bank Pictet macht man sich keine Illusion darüber, wie viele Assets under Management ein Client Relationship Manager bei einem Wechsel mitbringen könne. Nach eigenen Auswertungen läge dieser Wert bei etwa 15 Prozent. „Die Spannbreite fällt allerdings sehr groß aus“, kommentiert Pressesprecher Simon Roth von Pictet. Daher achte das Institut nicht so sehr auf die Assets under Management, als auf die Persönlichkeit. „Wir haben festgestellt, dass so mancher Client Relationship Manager seine Assets ererbt hat.“ Daher schaue Pictet besonders darauf, ob ein neuer Kundenberater das erforderliche Akquisitionstalent mitbringe. Dazu sei es erforderlich ein gutes Netzwerk zu besitzen.
Ganz ähnlich sieht die Buis: „Man muss gezeigt haben, dass man einen Markt aufbauen kann.“ Allerdings lasse sich aus einem Lebenslauf nicht immer ablesen, ob ein Client Relationship Manager sein Kundenbuch selbst geschaffen oder „ererbt“ habe. „Es bedarf einer eingehenden Prüfung und genauer Nachfragen, um das herauszubekommen“, erzählt der Headhunter. Laut Signer lasse es sich in einem persönlichen Gespräch schon ermitteln, ob jemand Akquisiteur oder Verwalter sei.
Für Julius Bär sind Persönlichkeit, Client-Fokus, Verständnis für die Kunden und deren Bedürfnisse wichtig. „Er kennt Markt und Produkte, bzw. er kann die den Kunden mit Investment-Spezialisten zusammenbringen.“ Weiter achtet Julius Bär auf die Erträge, „das was man schlussendlich für den Kunden erwirtschaftet.“ Ausdrücklich warnt das Recruitment-Team des Zürcher Wealth Management-Spezialisten vor „Selbstüberschätzung und Hochmut … man / ‚Mann‘ verspricht zu viel.“
Studium
Pictet beziffert die Akademikerquote unter den 3700 Mitarbeitern (auf Vollzeitbasis) auf 60 bis 70 Prozent, worin natürlich auch nachgeordnete und Verwaltungstätigkeiten enthalten sind. Unter den jüngeren Kundenbetreuern dürfte die Quote sogar höher ausfallen. Roth empfiehlt daher jüngeren Leuten mit entsprechenden Karriereambitionen ein Studium. „Pictet ist aber nicht die Bank, bei der man nach dem Studium einsteigt“, ergänzt Roth. Absolventen würden oftmals bei einer Groß- oder Kantonalbank beginnen, und bei einem späteren Karriereschritt zu Pictet wechseln. Pictet sei eben auf das hochvermögende Kundensegment spezialisiert.
„Studium finanztechnisches Wissen nimmt an Bedeutung zu im Private Banking. Früher konnte jeder einsteigen, heute ist der Finance-Background sehr wichtig“, heißt es vom Recruitment-Team von Julius Bär. „Heute gibt es auch Relationship Manager mit verschiedenen Backgrounds – Lawyers, Ingenieure etc – Ausbildungen bzw. Forbildungen sind dann aber wichtig.“
Fortbildungen
Oftmals würden gute Client Relationship Manager Akquisitionstalent mit profunden Kenntnissen im Investment Management kombinieren. Besonders bei letzterer spielten Fortbildungen wie zum Beispiel CFA oder MBA eine Rolle. „Der CFA wird sicher nicht an Bedeutung verlieren“, meint Roth. Julius Bär bestätigt ebenfalls, dass die einschlägigen Fortbildungen immer wichtiger werden. Besondere Bedeutung hätten CFA usf. bei Client Relationship Managern, die kein einschlägiges Finance-Studium mitbringen.
Auch Buis beobachtet eine wachsende Bedeutung von Fortbildungen wie dem CFA. Darüber hinaus würden auch Kenntnisse in der Regulierung und dem Steuerrecht immer wichtiger. „Mir hat kürzlich jemand aus der Branche erzählt, dass alle Client Relationship Manager eigentlich Juristen sein müssten“, erinnert sich Buis. Eine solche Vielfalt an Kompetenzen ließe sich nur langfristig erwerben. Diese Entwicklung würde auch die Spezialisierung in der Branche weiter vorantreiben.
Signer zufolge würden viele erfolgreiche Client Relationship Manager schon langjährige Berufserfahrung mitbringen, so dass die Persönlichkeit und die Netzwerke eine größere Rolle als die Ausbildung spielten. „Das steht dann weniger im Vordergrund“, kommentiert Signer. Dennoch gewännen Fortbildungen an Bedeutung.
Sprachkenntnisse
„Wir haben 70 Sprachen, in denen Kunden betreut werden müssen“, erzählt Roth von Pictet. Dies erfolge an speziellen Länder-Desks. Für den Russland-Desk z.B. seien also solide russische Sprachkenntnisse erforderlich. Darüber hinaus spielten Englisch und Französisch eine große Rolle. „Schon bei den Damen am Empfang werden drei Sprachen vorausgesetzt.“
Im Wealth Management werden die Länder-Desks oftmals mit Mitarbeitern aus der jeweiligen Region besetzt. „An einem Skandinavien-Desk z.B. arbeiten meist Skandinavier, die irgendwann einmal in die Schweiz gekommen sind und die mit den Sprachen und der Kultur Skandinaviens vertraut sind“, erläutert der Headhunter. Swissness bleibe dabei allerdings ein wenig auf der Strecke.
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