Pro-aktive Bewerbungen sind im Wealth Management eher selten. Umso genauer werden sie geprüft. „Wir sind immer gespannt, wenn wir eine Initiativbewerbung von Relationship Managern erhalten“, erzählt Headhunter Peter Vogler von kessler.vogler in Zürich. „Und prüfen sehr genau die Gründe für eine solche Bewerbung.“ Doch wie bei jeder Bewerbung kommt auch in diesem Sektor dem Lebenslauf eine zentralle Rolle zu. Wir haben zusammengestellt, was Arbeitgeber und Recruiter in einem Client Relationship Manager-Lebenslauf sehen wollen und was überhaupt nicht gut ankommt.
Die Beschaffenheit des Kundenportfolios
Kaum etwas interessiert Arbeitgeber im Wealth Management mehr als die Frage, wie hoch die betreuten Kundenvermögen eines Client Relationship Managers ausfallen. Schließlich orientieren sich die Erträge vornehmlich an dieser Größe. Doch mindestens ebenso interessant ist die Struktur des Kundenstamms. „Für uns ist besonders interessant, wie hoch das Verhältnis zwischen selbst erworbenen und übernommenen Kundenvermögen ausfällt“, betont Vogler. Dies werde in Prozenten ausgedrückt. „Es stellt schon einen Unterschied dar, ob jemand seine Kundenvermögen selbst akquiriert oder ererbt hat.“ Ein hoher Anteil von selbst eingeworbenen Kundenvermögen spreche dafür, dass der Client Relationship Manager entweder viele seiner angestammten Kunden zu einem Bankwechsel ermuntern oder aber neue Kunden generieren könne.
Laut Headhunter Stephan Surber von Page Executive in Zürich sind auch die regionale Herkunft und die Art der Kunden überaus wichtig. „Betreut der Client Relationship Manager zehn schwerreiche Familien oder hunderte von Affluent-Kunden?“, fragt Surber. Wenn jemand eine persönliche Bindung zu Ultra High Net Worth Individuals unterhalte, dann falle die Chance hoch aus, dass er diese bei einem Arbeitsplatzwechsel mitnehmen könne. Falls der Kundenbetreuer eine große Zahl vergleichsweise kleiner Kunden habe, blieben diese meist der Bank treu. Umgekehrt könne sich in der Kundenstruktur auch ein Klumpenrisiko verbergen. Aus all diesen Gründen sei die Struktur des Kundenportfolios für den Arbeitgeber in spe äußerst relevant.
Detaillierte Angaben zur Akquisition im Lebenslauf
Die Akquisition neuer Kundengelder zählt zu den Kernaufgaben eines jeden Client Relationship Managers. Von daher empfiehlt Headhunter Gerold Guggenbühl von Guggenbühl, Bächer, Niederer & Partner in Zürich schon im Lebenslauf aufzuführen, wie die Akquisitionsziele erreicht wurden. „Kandidaten sollten schreiben, ob sie die Ziele erreicht oder sogar übertroffen haben. Dies muss natürlich mit den Angaben in den Arbeitszeugnissen übereinstimmen. Wenn diese abweichen oder nichts zu den Akquisitionserfolgen im Zeugnis steht, stellt dies ein schlechtes Zeichen dar“, warnt Guggenbühl. Generell müssten die Angaben im Lebenslauf immer mit denen der Zeugnisse übereinstimmen.
Vogler wiederum achtet u.a. darauf, ob ein Kandidat eine gesunde Einstellung zum Thema Business Development mitbringt: „Besitzt jemand gute Ideen, um neue Märkte, Kundengruppen oder Produkte zu erschließen?“
„Ähnlich wichtig sind Netzwerke. Daher sollte das Thema in keinem Investment Management-Lebenslauf fehlen”, erläutert Vogler.
Mangel an Diskretion
Auch nach dem faktischen Ende des Schweizer Bankgeheimnisses stellt Diskretion im Wealth Management ein hohes Gut dar. Daher schätzt es Vogler gar nicht, wenn die Bewerber zu viel von ihren Kunden verraten. „Manchmal enthält ein Lebenslauf einfach ein ‚too much‘ an Informationen“, warnt er. Die Grenze werde erreicht, wenn sich individuelle Kunden identifizieren ließen.
Diese Auffassung teilt prinzipiell auch Guggenbühl. „Ich habe es aber auch schon zweimal erlebt, dass der Client Relationship Manager mit einem Kunden zum Vorstellungsgespräch erschienen ist“, schmunzelt Guggenbühl. Falls sich ein Kunde als Referenz zur Verfügung stelle, umso besser.
Der Balanceakt zwischen zu viel und zu wenig Informationen
Es gibt aber auch ein zu wenig an Informationen. „Gelegentlich geben erfahrene Banker für eine fünfjährige Station im Lebenslauf nur Arbeitgeber, Titel und die Unternehmenszugehörigkeit an. Das ist einfach zu wenig“, warnt Surber. Ebenso sei es wenig hilfreich, den Lebenslauf auf eine Seite zu quetschen. „Es dürfen gerne auch zwei Seiten sein, nicht aber vier.“
Lebensläufe sind heute stets antichronologisch aufgebaut. Sie fangen also mit der aktuellen Position an und arbeiten sich dann sukzessive zurück. Guggenbühl empfiehlt, die aktuellsten Positionen ausführlich zu beschreiben und sich bei den älteren auf die Kernangaben zu beschränken. „Es interessiert einfach niemanden, was Sie vor 20 Jahren genau gemacht haben. Daher sollten die Stellenbeschreibungen stark gewichtet werden.“
Konsistenz im Werdegang
Einen häufigen Unternehmenswechsel betrachten Arbeitgeber mit Misstrauen und er stelle im Wealth Management-Geschäft nicht immer einen Vorteil dar. „Wir achten sehr auf die Konsistenz im Lebenslauf“, betont Vogler. „Wenn jemand häufig gewechselt hat und dabei angeblich immer hervorragende Resultate erzielte, dann werde ich hellhörig“, sagt der Personalberater.
Eine vertrauenswürdige Gestaltung
Vermögensverwaltung hat etwas mit Vertrauen zu tun. Von daher legt Vogler großen Wert auf eine vertrauenswürdige Gestaltung eines Lebenslaufs. In der Praxis läuft dies auf ein konservatives Layout hinaus.
Auch Surber rät von Farben im Lebenslauf oder einer zu extravaganten Gestaltung ab. Allerdings hält er die immer noch verbreitete Ex-Word-Grundschrift New Times Roman für ein wenig „altbacken“. Stattdessen empfiehlt er eine serifenlose Schrift wie Arial oder die neue Word-Standardschrift Calibri.
Der Ärger mit den Templates
Generell müssen die Lebensläufe immer mit den Aufgabenbeschreibungen der jeweiligen Stelle abgeglichen werden. Von daher ist die Arbeit mit Templates immer riskant. Guggenbühl hat beispielsweise schon von unterschiedlichen Kandidaten Lebensläufe erhalten, die exakt nach dem gleichen Muster aufgebaut waren. „Das spricht dafür, dass sie sich bei den gleichen Leuten Rat gesucht haben“, meint Guggenbühl. „Dies heißt aber auch, dass sie schon seit längerem auf dem Markt sind. Es handelt sich also um ein ungutes Zeichen.“
Ein professionelles und aktuelles Foto
Wie im gesamten deutschsprachigen Raum gehört auch in der Schweiz ein Foto zu jeder Bewerbung. Im Zeitalter der Smartphones ist die Verlockung groß, einfach einen schnellen Schnappschuss in den Lebenslauf einzufügen. Doch ein schwaches Foto kommt bei Bewerbungen für Stellen mit Kundenkontakt besonders schlecht an, meint Guggenbühl. „Es kommt immer wieder vor, dass wir unprofessionelle und veraltete Fotos erhalten. Da hat jemand auf einem Foto volles Haar und sitzt dann mit kahlem Schädel vor einem.“
Lebenslauf stellen nur eine Etappe in einer Bewerbung dar
„Ob man die Stelle aber erhält oder nicht, hängt nicht mehr vom verfassten Lebenslauf ab, sondern von den Vorstellungsgesprächen und allenfalls von den angegebenen Referenzpersonen“, warnt Guggenbühl. „Die Referenzen sollte man sich gut überlegen. Die sind vor allem in der Schlussphase einer Bewerbung zum Teil ausschlaggebend.“
In der Schweiz könne man eine Referenzauskunft auch sperren lassen. Und für Referenzgeber gälten die gleichen Regeln wie für die Erstellung von Arbeitszeugnissen: Sie müssen der Wahrheit entsprechen, aber wohlwollend formuliert sein und frei von einzelnen Vorkommnissen.
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