Ferdinand Petra hat seine Bankingkarriere als Associate bei JP Morgan begonnen. Nach vier Jahren wechselte er zur britischen Investmentbank Barclays‘, wo er fünf Jahren als Vice President mit Kundenkontakt arbeitete. Jetzt als Gastprofessor bei der angesehenen Wirtschaftshochschule HEC in Paris bildet Petra u.a. die M&A-Analysten von Investmentbanken und Konzernen aus und betreibt nebenbei ein Unternehmen, das auf Vorstellungsgespräche im Bereich M&A vorbereitet. Kaum jemand kennt sich in der non-verbalen Kommunikation von Finanzdienstleistern besser aus als er. Wir haben seine Tipps zusammengefasst und durch Anregungen vom Körpersprachecoach Patti Woods aus New York ergänzt.
1. Zeigen Sie weder Nervosität noch negative Einstellung
Falls Sie in einem Vorstellungsgespräch sitzen, sollten Sie niemals mit einem Kugelschreiber oder anderen Gegenständen spielen, denn dies zeugt nur von Ihrer Nervosität. Noch wichtiger: Falls Ihnen schwierige Fragen gestellt werden, dann sollten Sie die beiden Anzeichen einer defensiven Haltung vermeiden. Petra rät: Lehnen Sie sich nicht in Ihrem Stuhl zurück und kreuzen Sie nicht Ihre Arme oder Beine – und schon gar nicht beides zusammen.
„Mit Dingen zu spielen, bezeichne ich als „Selbst-Bequemlichkeits-Zeichen“, erzählt Wood. „Sie sitzen dort und spielen mit Ihrem Hemdkragen oder Sie blicken sich um und in Wirklichkeit suchen Sie nur nach einer Ausrede, sich selbst anzufassen, was Botenstoffe ausschüttet, die für Selbstsicherheit sorgen.“ Es ist sehr sicher, dass Sie nicht solche Formen der Selbstbestätigung suchen, wenn Sie eine Frage zu Ihrer Eignung für den Job beantworten, meint Wood.
Ähnlich könne auch die Schließung jedes Blickwinkels auf den Körper – auf Herz, Brust, Nacken, Mund, Augen und Hände – so interpretiert werden, als wollten Sie irgendetwas verbergen. Daher rät sie davon ab, die Beine zu verschränken, sich an den Nacken zu fassen oder die Augen abzuschirmen.
2. Antizipieren Sie körperliche Zeichen, die die anderen Teilnehmer aussenden
„Wenn Sie plötzlich aufstehen, um jemandem die Hände zu schütteln, dann vermitteln Sie der Person, mit der Sie sprechen, den Eindruck, dass Sie unvorbereitet sind“, warnt Petra. Anstatt plötzlich aufzustehen, müssen Sie das Ereignis antizipieren: Seien Sie also bereit und nicht etwa aufgeregt.
„Sie müssen sich den Weg zum Händeschütteln selbst leicht machen“, sagt Wood. „Sie sollten also nicht zum Händeschütteln aufspringen. Wenn Sie auf die Gesprächsteilnehmer warten, dann setzen Sie sich auf die Kante des Stuhls im Warteraum, so dass Sie leicht und selbstbewusst aufstehen können.“ Aus dem gleichen Grund rät Wood davon ab, sich vor dem Gespräch mit seinem Handy zu beschäftigen. Am Ende des Gesprächs sollten Sie die Hände schütteln, bevor Sie Ihre Unterlagen einsammeln.
3. Händeschütteln vermittelt mehr als man denkt
Dem Händeschütteln kommt eine entscheidende Bedeutung zu – auch wenn es nicht alles entscheidet. Petra empfiehlt, es mit zwei anderen Aktionen zu koordinieren: dem Lächeln und dem Blickkontakt. Dies ließe sich leicht vor dem tatsächlichen Gespräch einstudieren. „Ich bringe meine Studenten immer dazu, dies mit ihren Freunden zu üben“, erzählt Petra.
Laut Wood hänge die jeweilige Ausführung des Händeschüttelns vom Geschlecht und den involvierten Personen ab. Das Händeschütteln zwischen Männern erfordere einen Blickkontakt von wenigstens drei Sekunden: Alles darunter vermittele Schwäche. Das Händeschütteln zwischen Frau und Mann bedürfe zwei Sekunden Blickkontakt; Sie schauen kurz weg und dann wieder hin. Drei Sekunden des ununterbrochenen Blickkontakts signalisieren indes sexuelles Interesse. Zwei Sekunden Blickkontakt mit einem kurzen Blick nach anderswo und das erneute Suchen des Blickkontakts signalisiert, dass Sie kein derartiges Interesse hegen, aber bereit sind, mit ihm geschäftlich intensiv zusammenzuarbeiten.
Jedwedes Händeschütteln sollte in frontaler Körperhaltung erfolgen. „Ihr Körperfenster sollte sich parallel zu dem der anderen Person befinden“, sagt Wood. „Mit dem Handschlag signalisieren Sie: Ich vertraue Ihnen und dennoch bedrohe ich Ihre verletzliche Seite und Sie machen dasselbe mit mir. Sie schätzen sich beide gleichzeitig ein und entscheiden, wer das Alpha-Tier ist.“
Das Händeschütteln sollte immer auch die Handfläche einschließen, meint Wood. Frauen müssten der Versuchung eines Händeschüttelns mit den bloßen Fingern vermeiden. „Sie wollen nicht Ihre feminine Seite in einem ersten Geschäftskontakt präsentieren. Sie wollen zeigen, dass Sie stark, kräftig und furchtlos sind.“
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