Bei Banken und Versicherungen in der Schweiz geht es zu wie beim Spiel „Reise nach Jerusalem“: Ständig verlieren irgendwelche Mitarbeiter ihren Arbeitsplatz. Dagegen erleben Family Offices einen Aufschwung. „Das ist sicher eine stark wachsende Branche“, sagt Peter Schuppli, CEO & Managing Partner des Cottonfield Family Office in Zürich. Cottonfield hat sich auf die Betreuung von Unternehmerfamilien aus der Schweiz und Deutschland spezialisiert.
Die Wettbewerbsvorteile von Family Offices
Schuppli rechnet damit, dass der Aufschwung der Family Office-Branche auf absehbare Zeit weitergeht. Dafür gebe es drei Gründe: Nicht erst durch die Finanzkrise hätten viele vermögende Kunden das Vertrauen in die Banken verloren. Darüber hinaus falle es vielen Unternehmern, die in ihrem Geschäft oftmals hochkompetent sind, immer schwerer, die Finanzprodukte zu verstehen und drittens sei es mittlerweile auch ein Statussymbol, ein Family Office zu haben.
„Es ist ein intransparenter Markt. Der Begriff ist nicht geschützt”, ergänzt Jorge Frey, Managing Partner bei Marcuard Family Office in Zürich. Daher könne sich jeder Vermögensverwalter als Family Office bezeichnen. Marcuard betreut wohlhabende Familien mit Schwergewicht in Nord- und Südamerika, Großbritannien, der Schweiz und Israel mit Assets under Management von rund 4 Mrd. Franken. Laut einem Bloomberg-Ranking rangiert Marcuard auf Platz 35 der größten Family Offices der Welt.
Ein richtiges Family Offices sollte unabhängig und nur dem Kunden verpflichtet sein. „Die einzige Einnahmequelle ist die Gebühr, die uns der Kunde direkt bezahlt.”, erläutert Frey. Retrozessionen, Kickbacks der Produktanbieter, gebe es nicht. Mithin sieht Frey Family Offices, die an Banken angedockt sind, kritisch. Weiter müsse man Multi und Single Family Offices unterscheiden, die ein oder mehrere Familien betreuen.
Wie das Geschäftsmodell von Family Offices funktioniert
Schuppli erklärt das Geschäftsmodell von Family Offices: „Viele Familien suchen eine unabhängige Betreuungseinheit, die ihre Interessen vertritt.“ Durch Family Offices werde die Wertschöpfungskette neu organisiert: Beratung und Betreuung übernehmen die Family Offices und die Finanzprodukte und Dienstleistungen werden – zumeist bei Banken und Vermögensverwaltern bzw. Fondsgesellschaften – eingekauft. „Damit verlieren die Banken ein Stück weit das Interface zum Kunden“, erläutert Schuppli.
Die Vergütung der Offices erfolge u.a. über Jahrespauschalen, vermögensabhängige Gebühren oder Stundenhonorare. „Wir handeln mit den Banken günstige Konditionen aus, die ansonsten nur institutionellen Investoren vorbehalten sind. Aus der Differenz sind wir meist problemlos bezahlt“, sagt Schuppli.
„Dem Kunden, der nur auf die Gebühren achtet, haben wir das Family Office-Konzept nicht richtig erklären können”, meint indes Frey. Einer der Vorteile von Marcuard bestehe darin, die gesamten Vermögensverhältnisse zu konsolidieren und die Performance jederzeit aktuell abzubilden. So verfüge ein typischer Kunde üblicherweise über drei oder mehr Bankverbindungen. Bei der Konsolidierung der diversen Vermögensberichte stoße man mit Excel rasch an seine Grenzen. „Wenn die Vermögensverhältnisse so komplex werden, dass man den Überblick verliert, dann ist das oft die Einstiegsschwelle für ein Family Office”, erläutert Frey. Weitere Dienstleistungen im Bereich Asset Management, Projekte und Family Governance bauten auf dem sogenannten Cockpit auf, einer unternehmenseigenen Softwarelösung mit Realtime-Kursen.
Welche Profile in einem Family Office arbeiten
Üblicherweise beschäftigen Family Offices drei unterschiedliche Profile von Mitarbeitern: Entscheidend seien die Senior Client Relationship Manager, die den Kontakt mit dem Kunden halten. Diese verfügten zumeist über Studium, Zusatzausbildungen und eine langjährige Berufserfahrung im Wealth Management, Investmentbanking, Firmenkundengeschäft oder Asset Management.
Daher seien die CRM üblicherweise 40 Jahre und älter. „Ab einem gewissen Alter erkennen viele Banker, dass die Karriere nicht alles ist. Für viele ist die Fokussierung auf Sales, wie sie bei Banken herrscht, nicht das Richtige.“
Ein solcher CRM müsse überdies ein gutes „Kommunikations- und Konfliktlösungstalent“ mitbringen. Denn durch die Vermögensstrukturierung und -verwaltung würden die Kundenbetreuer auch in mögliche innerfamiliäre Konflikte involviert.
Daneben beschäftigen Family Offices „Kundenbetreuer für das Tagesgeschäft“, wie Schuppli dies nennt, die mit der Ausführung von aktuellen Angelegenheiten betraut sind. Diese bringen oftmals ein Studium mit und steigen mit Ende 20 in die Branche ein. Schließlich gibt es noch die Portfoliomanager, denen die Asset-Allocation sowie die Auswahl entsprechender Anlageprodukte obliegt.
Laut Frey bringen bei Marcuard die meisten Einsteiger ins Family Office-Geschäft einen Hoch- oder Fachhochschulabschluss, eine einschlägige Weiterbildung wie z.B. die AZEK oder Nachdiplomstudien im Finanzbereich, sowie mindestens fünf Jahre Berufserfahrung mit. „Wichtig ist der Banking-Background und dass die Bewerber das Anlagegeschäft gut kennen”, ergänzt Frey. Daher stammen die meisten auch aus dem Wealth Management-Metier. Üblicherweise fangen die Einsteiger als Angestellte an und können dann sukzessive zum Junior- und später allenfalls zum Managing Partner aufsteigen.
Da diese Offices schlank aufgestellt sind, wird weitere Expertise in Steuer-, Erbrecht-, Stiftungsrecht sowie in Private Equity oder Immobilien eingekauft. „Daher ist jedes Family Office in ein Netzwerk eingebunden“, erläutert Schuppli. All dies sei in der Schweiz reichlich vorhanden. „Zürich ist effizient, schlank und die Wege sind kurz“, ergänzt der Family Office-Manager.
Investmentoffices werden für Mitarbeiter immer attraktiver
„Im Moment gehen viele Bewerbungsdossier über meinen Schreibtisch”, stellt Frey fest. Tatsächlich sucht Marcuard derzeit nach zwei Mitarbeiterinnen oder Mitarbeitern. Allein in den zurückliegenden Wochen habe er dazu 17 Kandidaten interviewt. „Derzeit sind sehr gut qualifizierte Leute interessiert an einem Wechsel in ein Family Office”, beobachtet Frey.
Auch Investmentbanker drängen in die Branche. „Ich glaube, dass Investmentbanker schon eine Chance haben, wenn sie gute Beziehungen im Unternehmerumfeld haben”, sagt Frey. Im Unterschied zum Investmentbanking kommt jedoch der Langfristigkeit der Kundenbeziehung eine wesentlich höhere Bedeutung zu.
Frey betont, dass sich der Arbeitsstil in einem Family Office oftmals deutlich von dem einer Groß- oder Privatbank unterscheide: „Die meisten Leute, die bei uns anfangen, erleiden einen Kulturschock.” Während in einer Großbank oft reaktiv gearbeitet werde, müssten Family Office-Beschäftigte pro-aktiv handeln.
Bei der Vergütung hätten die Family Offices in den vergangenen Jahren zu den Banken aufgeschlossen. Neben einem Grundsalär erhielte die Belegschaft bei gutem Geschäftsgang eine leistungsabhängige Entschädigung sowie die Junior- und Senior Partner eine Dividende. Die Gewinne bei Marcuard flössen zu je einem Drittel in leistungsabhängige Entschädigungen, die Dividende und in Reinvestitionen in das Unternehmen. Bisher scheinen die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter mit einem Wechsel zu Family Offices zufrieden zu sein. „Die Fluktuation war in den letzten Jahren beträchtlich niedriger als bei Banken. Wenn ein Mitarbeiter pro Jahr aus eigenem Antrieb unser Unternehmen verlässt, dann ist das viel”, sagt Frey. Marcuard beschäftigt 25 Mitarbeiter.
